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足場屋の営業の仕方!初心者が新規の客を手に入れた3つの方法

  • 2018年8月17日
  • 2020年6月11日
  • 鳶職





中卒ブロガーのりょうすけです。

僕が20歳の時、独立してすぐの頃はあまりにも仕事が少なく社長と2人でちょくちょく営業活動をしていたのですが、社長も僕も「職人」しかしたことがなかったので苦戦はしましたが、とりあえず行動することで営業初心者の2人がなんとか新規のお客さんを獲得することに成功しました。

その後1年間営業会社に転職したので、より営業マン目線で伝えることができるかと思います。

 

独立したばかりではなかなか自社のお客さんを獲得するのに苦労している方も多いはずです。

・営業といっても何から始めれば良いのかもわからない

・本当に効果があるかもわからないし、あと一歩のところで動けずにいる

という方に、「鳶職」「足場屋」の営業の仕方、コツを実際に僕が新規のお客さんを獲得した方法で書いていきます!

 

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狙いを絞りポスティング

まず始めに「え?ポスティングって何?」って方もいると思うので簡単に説明すると、自社で用意したチラシを直接郵便受けに入れて、反響があるのを待つといった営業手法のことを言います。

ポスティングなら相手と直接顔を合わせて営業をかける訳ではないので、営業初心者でも気軽に始めれるはずです。

チラシ作り

ポスティングを開始するにもチラシがなくては話になりません。ということで一番最初にチラシの準備から始めるのですが、業者にチラシ作成を依頼する訳ではなく手作りのチラシを作成しました。

iPhoneでチラシ作成アプリを購入してチラシを作った経験のない僕が作ったのですが、2時間もかからないくらいの時間で作れたと思います。

勢いに身をまかせるって大事です(笑)

出来は正直良いものではなかったのですが、それ以上時間をかけたところで上手く作れるわけもないのでチラシ作成はこれで終了です。

ターゲットを決める

営業の素人ながら、むやみやたらにチラシを配るのは良くないだろうと思い、どういった相手にチラシを配るのか考えます。

僕たちがターゲットに絞ったのは、田舎方面でウェブ検索をした時にホームページが出てこない比較的小規模な塗装屋にターゲットを絞り込みました。

 

1つ目の理由が、まだ実績も少ない会社が多店舗展開しているリフォーム屋に営業をかけた所で相手にしてもらえないと思ったから。(チラシも素人感満載だし笑)

2つ目の理由が、田舎はそこまで価格競争による足場単価の低下が進んでいなかったから。

3つ目の理由が、田舎でホームページを持たない塗装屋ならだいたいおっちゃんだろうと思い、若さと勢いを気に入ってもらえたらラッキー、と思ったから。

 

上記の理由でターゲットを絞って紙にリストをまとめます。

ポスティング開始!

リストまで完成すればあとは配るだけ!

「会えたら一声かけて渡そ」と決めていたので、チラシは実際に現地まで行き自分達の手で配るようにしました。

100枚くらい配りましたね、多分。

ポスティング結果

結果は4社から仕事を頂くことに!!

100枚配って4社獲得って、効果絶大すぎでした!(笑)

ポスティングは特殊なスキルが必要なわけじゃないので、すぐに行動できると思います。

 

ちなみにチラシはできるだけ情報量は少なく、伝えたいことと足場単価、会社名、住所、担当者名、電話番号、足場の写真を乗せたくらいのかなりシンプルなものでした。

 

リストを作成し電話営業

初めての電話営業緊張しますよね…

そんな時の勇気づけの言葉が数撃ちゃ当たるです。

僕はこの言葉を信じて電話営業しました。そして数撃って当てました!(笑)

心理学を用いたテクニックを使った訳でもなく、電話営業を誰かに教えてもらった訳でもなく、完全自己流です(笑)

訪問販売の営業を後からやってみてわかったんですが、波長さえ合えば知識やテクニックがなくても商材は売れます。

足場屋で言えば足場工事を頼んでもらえます。

タイミングが大切

僕はタイミングが大切だと思っていて、こんなお客さんに出会えたらラッキーです。

「いつもお願いしてる足場屋さんが忙しくて、組み立ての日まで時間がかかるみたいで困っていた」っていう状況の人を見つけたらとりあえず仕事もらえます。

タイミングドンピシャでしかも困っていたことを話してきているので、まず間違いなく他で足場屋を探すことなくお願いされるでしょう。

どうしようもなく困っている人って必ずいると思うので、こちらから変に喋らなくても「足場屋」と名乗れば勝手に喋ってきてくれるので聞かれたことだけに答えるようにすればオッケーです!

 

売り込むのではなく不満を聞き出そう!

営業かけるぞ!って意気込んじゃうと売りが前面に出ちゃうのでできるだけリラックスした状態で営業をかけるようにしました。

電話越しにガンガン自社の商材を売り込んできたら大体の人が嫌な気持ちになると思います(笑)

なので売り込むんじゃなくて、不満を聞き出すことが大切。

相手に多く喋ってもらえるような会話を組み立てられると、ニーズを引き出しやすいです。

お客さんが求めていることを聞き出したら後は自社ならその問題を解決できると言ってしまえば、商談までは持ち込めると思います。

その場で解決策が思い浮かばなくても、とりあえず「うちならできます」って言っておいて商談までの間に本当に解決策を用意しておくって感じですかね。

本当に解決できれば嘘じゃなくなりますから、僕ならその場は嘘でもできるって言います(笑)

インターネットを活用する方法

2000年代になってからインターネットはものすごいスピードで発展し続けており、今後もネット文化の発展速度はましていくと考えています。

そんな世界的ネット革命の時代にビジネスをする上であなたはネットをしっかり活用できていますか?

できていないのなら、ぜひ活用することをお勧めします。なぜならインターネットを活用すれば勝手に営業してくれるんです!

例えば、今使っている足場屋に不満が溜まって他社の乗り換えようと考えている会社がいるとします。

「足場屋の知り合いはいないし、最近は営業かけてくる足場屋もいなかったから、次からどこの足場屋に頼もう。」

となった場合、高確率でネットで検索するはずです!

こんな風に「足場屋 名古屋市」みたいな感じで、足場屋と地域名で多分検索します。

この時に「足場屋 名古屋市」であなたが持つホームページが一番上にあったら、問い合わせの電話がくる確率ってかなり高いと思いませんか?

 

ネットを利用した営業方法の最大のメリットは「攻めの営業」ではなく「引きの営業」ができるところにあるんですよ!

向こうから問い合わせてきてるんで、値段交渉も強気で出来るし押し売りする必要も一切ないです。

世界中のたくさんの会社がすでにちみつなネット戦略を立てている中、正直足場屋でネットを上手に活用している会社はまだかなり少ないので、きっと売り上げアップにつながるきっかけになるんじゃないでしょうか!

最後にまとめ

今回は「鳶職」「足場屋」の営業初心者の僕が実際にお客さんを獲得した時のことを書いてきましたが、どれも実践できそうなものばかりだったと思います。

職人の世界で生きているとどうしても「営業」の経験をすることってないと思うので、なかなか営業かけるのは勇気がいる行為ですよね。

ただ、独立しちゃえばみんな足場の仕事はできて当たり前の事なので、どこで他社との実力の差をつけるかって言ったら僕は営業力で差をつけるのが一番手っ取り早い方法だと思っています。

 

いい仕事ができたとしても、仕事がないとなんの意味もありませんからね。

 

まあ僕は営業はそんなに好きではありませんけど、会社を大きくしていく中で重要な事だとは思うのでまた営業をする機会があった時は、嫌々ながらも全力で営業かけるんだと思います(笑)

 

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